hirdetés
hirdetés

Mindenki magával akar elégedett lenni

Szabadulj meg a biztosítási ügynöktől!

– Higgye el, hogy ez kell Önnek, sőt, ez pont Önnek van kitalálva. Sokkal gyorsabban ki tud vele porszívózni, mint a régivel, és a láthatatlan koszt is eltünteti. Elhiszi, ugye?

– Elhiszem, de én nem porszívózom.

– Nem baj, majd ezzel rászokik. És egyébként van már nyugdíjbiztosítása? Ha nincs, akkor most a porszívó mellé fél áron adom.

hirdetés

Na jó, egy kicsit túloztam. De azért ismerős? Csak meg ne találjanak az ilyenek! Ugye? Az értékesítés mindig is a legfontosabb szakmák közé tartozott, és tartozik ma is, mert a sales adja el a terméket, és kapcsolódik a vásárlóhoz. De korábban az értékesítőket arra képezték, hogyan győzzék meg a vásárlókat, hogyan kezeljék a kifogásokat, és hogyan győzzenek az „értékesítő kontra vásárló” háborúban. Ám mára az értékesítés megváltozott. Örökre. Tudás- és információalapú társadalommá váltunk, ahol már nem kunszt utánanézni valaminek. Az információ ellepte az életünket. És mi is bármikor informálhatjuk a környezetünket. Google, e-mail, weboldalak, chat, social média stb. Bárhol, bármikor. Most már a cél nem az ügyfél meggyőzése. A cél olyan érték megteremtése és átadása, ami tényleg fontos az ügyfélnek. Ettől jön létre az ügyfélélmény.

A manipulálás vége

Tengernyi irodalma van még manapság is a sikeres eladáshoz szükséges technikai könyveknek. Ezekből nagyon jól megtanulhattuk, hogyan lehet egyszerű pszichológiai trükkökkel erőteljesen hatni, és sokszor torzítani az egyén ítélőképességét, észlelését. Egyszóval manipulálni a vásárlót. A személyes légkör megteremtésétől kezdve az udvariasság (ne legyél udvariatlan!), szófogadás (fogadj szót!), tiszteletteljesség (ne legyél tiszteletlen!) meg egyéb kulturális és társadalmi normák kihasználásával hogyan kell kapcsolatlétesítésre ösztönözni a vásárlót. A szociálpszichológusok megtanították, milyen könnyen válunk befolyásolhatóvá, ha kellően hitelesnek mutatunk be valamit (öltöny és a háttérben könyvtárszoba, tudományos bizonyítékok felsorolása), vagy mennyire könnyű felhasználni alapvető kognitív torzításainkat a vásárlás érdekében (lásd keretes írásunkat). Napjainkban is sok mindent használunk ezekből a reklámokban és az eladásban egyaránt.

A probléma nem a pszichológiai működésünk ismeretéből és használatából ered, hanem a szándékból. A rossz szándékból. Mert a meggyőzés már rég nem elég a vásárlónak. Akit „csak meggyőznek” – mert ezek a trükkök még mindig működnek –, annak nem fog megváltozni a véleménye, mert a meggyőzés nem eredményez véleményváltozást, ezért az értékesítés után csalódottak leszünk, amikor rájövünk, hogy mi nem is ezt akartuk. És igazunk lesz. Manipuláltak minket. És ekkor leülünk az internet elé, utánanézünk és megdöbbenünk. Az internet kellő információval lát el ahhoz, hogy ne tudjuk szépíteni a dolgokat, azaz igazolni a rossz döntésünket. És onnantól nem leszünk többé az adott cég ügyfelei. Sőt, vissza is jelezzük ezt, és hírül adjuk a világnak, hogy rossz a termék vagy az értékesítő. Hatalmas értékesítési öngól. Régebben nem terjedt így az információ, könnyebb volt bármit eladni, mert a vásárlók nem voltak ennyire tudatosak sem az ár, sem a minőség tekintetében. Most már azok. Akár tíz perc alatt azzá válnak. Sávszélesség kérdése.

A cikk teljes tartalmát a 2017. április-májusi lapszámunkban találja.

A megrendeléshez kattintson ide.

Földi Miklós
a szerző cikkei

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

People skill, azaz a „skillek”, kompetenciák, erősségek királynője maga az emberismeret. Sok örömet hoz, ha van, és sok csalódást, ha ez nem az erősségünk. Meggyőződésem, miszerint én biztos jó emberismerő vagyok, az utóbbi fél évben igencsak megkérdőjeleződött bennem, amikor is nyílt órákat voltam kénytelen megtekinteni iskolaválasztás címszó alatt. Tovább...

Találkozzunk a Facebookon!