hirdetés
hirdetés

Személyiségtípusok a gyakorlatban

Négyszeres hatékonyság az értékesítésben?

Könyvajánló

Több szempont szerint sorolhatók be az emberek. Nyíri Zoltán közgazdász, üzleti író, értékesítési tréner, a Személyiségkalauz Kft. ügyvezetője személy szerint a Hippokratész által megállapított négy fő vérmérsékleti típus megkülönböztetésében hisz, és tapasztalja is, hogy a négy csoportba sorolt emberek gyökeresen másra vágynak vásárlóként. Értékesítőként pedig nem árt ezzel tisztában lenni.

hirdetés

Üzlet & Pszichológia: Valóban meg lehet jósolni egyes ügyféltípusok viselkedését?

Nyíri Zoltán
Nyíri Zoltán: Húsz éve dolgozom magam is értékesítőként, valamint több száz üzletkötő, kereskedő, bolti eladó számtalan tárgyalását, telefonhívását hallgattam és elemeztem az elmúlt években. Ezek alapján az a gyakorlati tapasztalatom, hogy hatékonyabban dolgozik az az értékesítő, aki képes villámgyorsan igazodni a partnere személyiségéhez. Ezt én nem nevezném jóslásnak, de az egyértelmű, hogy a vérmérséklet beazonosítása után nagyobb valószínűséggel meg tudjuk állapítani, milyen reakció várható egy ügyféltől, mint amikor vaktában lövöldözünk.

Ü. & P.: Nem túlhaladott már a személyiségalapú értékesítés? A képzési piacot nézve úgy tűnik, számos könyv és tréner tanít ennél korszerűbb eladási technikákat.

Ny. Z.: Ez olyan, mintha azt mondanánk, hogy a táncban túlhaladott dolog az alaplépés, vagy a karatéban az alapütés. Gyenge alapokkal hiába egy cifra, haladó mozdulat, nem lesz megfelelő az ütem, nem lesz benne elég erő, így az akció eredménytelenné válik. Másképp mondva, sokszor látom, hogy az értékesítők stabil lábazat nélkül építenek házat: már az erkély virágainak a színét fontolgatják, miközben alulról repedezik az egész épület.

Ü. & P.: Ti hogyan képzitek az üzletkötőket?

Ny. Z.: Mi először megvizsgáljuk az értékesítőket munka közben. Akár személyesen, akár hangfelvétel alapján megállapítjuk, melyek a meglévő erősségek, és hol vannak a javítandó területek. Majd maximálisan rendbe tesszük az alapelveket, elméleti és gyakorlati szinten is, a haladóbb módszerek pedig csak ezután következnek.

Ü. & P.: Miért ennyire fontos a személyiségtípusok ismerete?

Ny. Z.: Mert emberek hoznak vásárlási döntéseket, nem gépek. Az embereket pedig befolyásolják az érzelmek, amelyek annak függvényében keletkeznek, hogy milyen típus az illető.

Ü. & P.: Tudnál konkrét példát mondani?

Ny. Z.: Nézzük például az értékesítést bevezető csevegést, a small talk esetét. Egy beszédes típusú (szangvinikus) értékesítő azonnal szimpátiát tud kelteni a lazaságával egy hasonló beállítottságú vásárlónál, míg egy eredménycentrikus (kolerikus) ügyfél komolytalannak könyvelheti el őt. Ugyanez fordítva is igaz. Az az értékesítő, aki azonnal a tárgyra tér, profinak látszik a határozott ügyfél szemében, de akár ijesztő is lehet egy bohémabb vevő szemszögéből nézve. Hasonló különbségeket tapasztalhatunk az eladási folyamat bármely későbbi szakaszában is, az igényfelméréstől a prezentáción át a kifogáskezelésig.

Ü. & P.: Ez világos. Mégis felmerül a kérdés, hogy elegendő-e négy fő típusra szabni az értékesítési kommunikációt. Hiszen mi, emberek sokkal többféleképpen gondolkodunk – valószínűleg pont annyiféleképpen, ahányan a világon vagyunk.

Ny. Z.: Ez így van. A személyiségtípusok elmélete nem is állítja, hogy minden egyes ügyfélhez tökéletes kulcsot ad. Inkább úgy érdemes erre gondolni, mintha elrejtettünk volna egy táska pénzt négy szoba valamelyikében. Azt nem áruljuk el, pontosan hol van a táska, de azt igen, hogy melyik szobában. Nyilvánvaló, hogy így gyorsabban megtalálod a rejtekhelyet, mintha egyesével végig kellene kutatnod az összes helyiséget.

Ü. & P.: Értem. Egyébként ez ugyanaz, mint a DISC osztályozás?

Ny. Z.: Van némi különbség, de az értékesítési kommunikáció szempontjából gyakorlatilag ugyanarról beszélünk. Mi a szangvinikus, kolerikus, melankolikus, flegmatikus terminológiát használjuk, de az elnevezéseknek itt nincs jelentőségük. Tréningeken gyakran olyan – könnyebben megjegyezhető – neveket használunk, mint például a Beszédes, Vezető, Elemző, Nyugis. Az is előfordul, hogy a résztvevők maguk címkézik fel az ügyfél-kategóriákat nekik tetsző módon. Így lesz néha a szangvinikusból Bohóc, a kolerikusból Cápa, és így tovább. A lényeg nem az elnevezésben rejlik, hanem hogy az értékesítőnek legyen egy gyors, magabiztos első benyomása az ügyfélről, és képes legyen hozzáigazítani a viselkedését.

Ü. & P.: Ha már itt tartunk, mennyire gyorsan lehet felismerni az egyes típusokat?

Ny. Z.: Minél „tisztább” egy típus, annál gyorsabban, de persze nem létezik tiszta személyiség. Azt szoktuk mondani, hogy senki nem tartozik bele egy dobozba, de mindenki egy dobozból „lóg ki”. Ez pedig már általában pont elegendő ahhoz, hogy a főbb motívumok akár perceken belül felismerhetők legyenek.

Ü. & P.: Mi segíti a gyors felismerést? Magyarul honnan lehet megállapítani azonnal egy ügyfél személyiségtípusát?

Ny. Z.: Mondjuk, udvariasan megkérjük, hogy vásárlás előtt pikk-pakk töltse ki az online személyiségtesztet a szemelyisegkalauz.hu oldalon. Természetesen ezt nem mondtam komolyan. Rengeteg dolog árulkodik egy ügyfél típusáról, kezdve onnan, hogy milyen hangerővel köszön a telefonban, hány mosolyjelet használ az e-mailben, mennyire pontosan érkezik, mikor kezd el tegeződni, mennyit mosolyog, milyen távolságot tart, mennyit néz a szemünkbe, milyen az autója, öltözéke, hogy ül le, mihez kezd a kezébe adott prospektussal, milyen kifejezéseket használ, milyen hosszú mondatokat mond, mire kérdez rá, és még sorolhatnánk.

Ü. & P.: Nem nehéz ennyi mindenre odafigyelni?

Ny. Z.: Nem nehezebb, mint autót vezetni. Ott is millió dologra kell figyelni, de azért a legtöbbünknek sikerül előbb-utóbb készségszinten elsajátítani. A könyvek, tréningek pont arra jók, hogy fel tudják pörgetni ezt a tanulási folyamatot. Az az értékesítő, aki sokat képzi magát, gyorsabban eljut arra a pontra, hogy felismerje az ügyfele személyiségét, és ez alapján hatékonyabban tudjon vele kommunikálni. Aztán, amikor az alapok már stabilak, akár gazdagíthatja is a módszertani tárházát, hogy ne unja meg magát. Ugyanakkor én azt látom, hogy a legjobbak nem túl sok módszerrel dolgoznak. Inkább az alapokat alkalmazzák konzekvensen, brutális hatékonysággal. Egy kínai harcművészeti mondás szerint inkább tíz technikád legyen, amelyet ezerszer begyakoroltál, mint ezer, amelyet csak tízszer próbálgattál.

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

- Hogy ő? Ő a legtündéribb lány, akit ismerek: okos, vicces, kedves, segítőkész.

– Ugyanarról az XY-ról beszélünk? Arról az arrogáns, agresszív, rosszindulatú libáról?

– Mi vaaan?!

És tényleg, mi van? Hol az igazság?

Tovább...

 

Találkozzunk a Facebookon!