hirdetés
hirdetés

Torzítunk és vásárlunk

Mit csinál shoppingolás közben az agyunk?

Egy hete bementem egy bevásárlóközpontba, hogy vegyek magamnak egeret a laptopomhoz. Addig nézegettem az egereket, amíg elegem lett. Abbahagytam, és vettem magamnak egy limonádét. Ezután benéztem a papír-írószerbe és két ruhaboltba, majd visszamentem a műszaki boltba, és vettem egy fülhallgatót meg két villanykörtét.

hirdetés

Megértem, ha te, kedves olvasó, most azt gondolod, hogy nem vagyok teljesen normális, és nem olvasod tovább a cikket. De sajnos ki kell, hogy ábrándítsalak. Elég jól képzett, jól szituált ember vagyok, és ami még rosszabb, te is bármikor járhatsz ugyanígy. Elmondom, miért. Az ok az agyi torzítások nevű jelenség. A vásárlás pedig remek terület ennek a bemutatásához.

Az internet és az információs forradalom óta mindennap nő az elérhető információ mennyisége. Ez stresszt és zavart okoz az agyunkban. Az agy rövid ideig tudja csak elviselni a bizonytalan állapotokat, ezért egyszerűsíteni kénytelen. Ez egy önvédelmi mechanizmus. Attól óv minket, hogy megbolonduljunk és lebénuljunk a túl sok információtól. Ezt a folyamatot hívják agyi torzításnak. A torzítások típusait pedig kognitív torzításoknak (cognitive bias).

Nehéz és fárasztó dolog jól vásárolni, mert a vásárlás egy döntési folyamat. Ezt az agyad is tudja, mi több, a kereskedők is. Ezért trükköznek.

4 terület, ahol torzít az agy, az árusok pedig trükköznek

Ahogy említettem, agyunk nem bírja a bizonytalan és hiányos állapotot. Ezért ha ilyennel találkozik, beindítja a sztereotípiáit. Általában négy okra vezethető vissza, ami miatt torzítani fogunk a döntéseinkben. Nézzük ezeket!

1. Amikor túl sok az információ

Túlinformált társadalom vagyunk, és egyszerűen túl sok az adat. Több, mint amit egyszerre tudatosan fel tudunk dolgozni. Emiatt félni kezd az agyunk. Bizonytalanná válik. Mint amikor a labdaadogató gép túl sok labdát kezd el lőni felénk. Mire egyet visszaütünk, tíz másik már ott hever mellettünk a földön. És ez rémisztő. Mit tesz ilyenkor az agy?

Megerősítési torzítás (confirmation bias): Ilyenkor hajlamossá válunk arra, hogy olyan információkat keressünk, vagy úgy értelmezzük azokat, hogy megerősítsék meglévő véleményünket. Ha például veszünk egy drága cipőt, utólag biztosan meg fogja indokolni az agyunk, hogy miért volt ez jó vétel, függetlenül attól, hogy igaz vagy sem.

Elérhetőségi torzítás (availability bias): Azokat az eseményeket, amelyekről több emlék áll rendelkezésünkre a memóriánkban, fontosabbnak értékeljük. Például az online retargeting módszerek esetén lép ez működésbe: minél többször látunk valamit, annál biztosabb, hogy vásárolni fogunk belőle. A hipermarketekben úgy dolgoznak a kereskedők e technika alá, hogy azokat a termékeket helyezik ki többször, amelyeket nagyon el akarnak adni. Például egyszer szembejön velünk az adott termék a polcon, azután a polcsor végén, azután még egyszer a pénztár előtt.

A cikket teljes terjedelmében az Üzlet és Pszichológia 2018. augusztus-szeptemberi lapszámában olvashatják. Keressék az újságárusoknál, vagy rendeljék meg itt

Földi Miklós , Szervezetfejlesztő, munkapszichológus
a szerző cikkei

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

Képzeljünk el egy banális példát: egy számunkra fontos eseményt szervezünk, e-mailben kiküldjük a meghívót néhány barátunknak, és valakitől nem kapunk választ. Tovább...

Találkozzunk a Facebookon!