hirdetés
hirdetés

Tanácsadás

Kudarctűrés értékesítőként

„Millió visszautasítást kapok értékesítőként, amit egy ideig jól tolerálok, a sikerek ellensúlyozzák ezt, de egy ponton túl nagyon rosszul tud hatni az önbizalmamra. Van bármilyen tanácsa arra, hogyan lehet ezt a negatív hatást tompítani?”

hirdetés

Nagyon fontos a kérdés. Az értékesítésről szóló írásokból, könyvekből, előadásokból rendszeresen hiányzik ez a téma, jellemzően inkább az értékesítési fogásokra, sikerviselkedésekre, sikermotivációra fókuszálnak. Akik viszont valóban végzik ezt a munkát, különösen az ún. „hideg értékesítők” (hideg kapcsolat az, amikor még soha nem találkoztak az ügyféllel, az alapokról kell építeni a kapcsolatot), nagyon jól ismerik ezt a problémát. Sőt, mások is. Több szervezetnél találkoztam azzal, hogy munkatársak határozottan idegenkednek a saleses tevékenységektől, mert félnek a visszautasítástól, és nem tudják kezelni ennek lélektani terheit (de ezt ritkán ismerik be, akár önmaguknak is).

Torma Kálmán
Torma Kálmán
Az értékesítői munka lélektanilag az egyik legmegterhelőbb tevékenység. Nagy a bizonytalansága, hogy mikor és miért vásárol valaki. Emiatt nehezen tervezhető, kiszámíthatatlannak tűnik a siker vagy a kudarc, egyik okait sem tudjuk megbízhatóan leírni, és időnként reménytelennek éljük meg az erőfeszítéseket. A bizonytalanság lélektani hatásai pedig rombolóak tudnak lenni.

Többnyire szeretjük magunkat kompetensnek látni. A bizonytalanság ezt az érzést támadja meg, így rongálja az önmagunkról kialakított képet, és védekező reakciókat indít el: például önmagunkat vagy másokat hibáztatunk, és a valóság megértése és jó válaszok kialakítása helyett egymásban keressük a baj okát (ennek evolúciós okai vannak). További kártékony védekezés a valóság meghamisítása, letagadása, átszínezése, az ügyfelek átkozása és leértékelése. Miután kevés az objektív visszajelzés, sokszor a sikerek is pusztító hatással vannak az értékesítőkre, túlértékelik ezeket. Eksztatikus érzelemhullámokat élnek át, szinte varázslónak érzik magukat. A kutatások szerint bizonytalan helyzetben (amikor kevés hatással vagyunk a helyzet befolyásolására) kudarc esetén inkább a környezetet vagy a szerencsét okoljuk (lehetetlen ilyen körülmények között eladni, nem volt szerencsém, ilyen a piac), míg siker esetén magunkat tartjuk nagyra. De az egyik éppolyan hamis, mint a másik.

Különösen nagy terhet jelent az értékesítőre, amikor egy személyes kapcsolatfelvétel során visszautasítást kap. Ez elháríthatatlan rossz érzést kelt, akárhogy próbáljuk semlegesíteni, és még több évtizedes tapasztalat sem segít ebben. Ezzel a rossz érzéssel nagyon nehéz együtt élni, sokan nem is tudnak. Reakció lehet a düh az elutasító vagy a cégünk ellen, az ügyfelek leértékelése, gyűlölete (titkolva), a termékek leértékelése. Gyakran befelé irányuló agresszió jelenik meg: tehetségtelen vagyok, állást, munkát kell változtatnom. Csoportos szinten veszélyes önigazolási folyamatok indulnak be, amelyek az egyénnek ugyan segítenek elviselni a terheket, de az eredményességet nem fogják növelni.

A jelenség ellen nincs varázsszer. A bizonytalanság a környezet (munka) tőlünk független jellemzője, akárcsak a vevők döntéshozó viselkedése, továbbá független belső jellemzőnk az elutasításra adott érzelmi reakció. Nem tehetünk mást, mint elfogadjuk és megértjük a környezet változékonyságát és bizonytalanságát (ez nem beletörődést, hanem felkészülést jelent), továbbá segítséget keresünk a keletkező érzelmi hatások feldolgozásához. A legtöbb haszonnal az jár mind szervezeti, mind egyéni értelemben, ha egyéni és csoportos lehetőséget biztosítunk az érzelmek feldolgozásához. Az elutasítás igen erős érzelmi hatást kelt, ennek nyomása alatt nehéz racionálisan, indulatmentesen gondolkodni. Képzési és konzultációs tapasztalatom az, hogy a feldolgozás során nem elég külön csak a csoporttechnika vagy csak az egyéni konzultáció. A cégeknek egymást kiegészítő módon célszerű ezt megvalósítaniuk.

Torma Kálmán
a szerző cikkei

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

People skill, azaz a „skillek”, kompetenciák, erősségek királynője maga az emberismeret. Sok örömet hoz, ha van, és sok csalódást, ha ez nem az erősségünk. Meggyőződésem, miszerint én biztos jó emberismerő vagyok, az utóbbi fél évben igencsak megkérdőjeleződött bennem, amikor is nyílt órákat voltam kénytelen megtekinteni iskolaválasztás címszó alatt. Tovább...

Találkozzunk a Facebookon!