hirdetés
hirdetés

SZEM-FÜL-SZÍV

A tukmálás nem trendi

Lányom alig múlt négyéves, amikor egy játékbolt kirakata előtt azt kérdezte: „Akkor a fehér vagy a barna macit vegyük meg?” Bedőltem, és azt válaszoltam, hogy a barna cukibb, vegyük azt. 

hirdetés

Bedőltem, mert lenyűgözött a négyéves gyerek találékonysága, hogy nem sírással, toporzékolással, hanem egy meglepő ötlettel rukkolt elő. Kellenek is a jó ötletek, ha el akarunk adni valamit, legyen szó akár a vágyainkról. Ugyanakkor, amikor azt tapasztalom, hogy egy értékesítőt a legcsekélyebb mértékben sem érdekel, hogy szükségem van-e a portékájára, és a legkülönbözőbb trükkökkel nyomul, ideges és bosszús leszek. Ideges, hogy miért néz olyan ügyefogyottnak, akire csak úgy rá lehet tukmálni akármit, bosszús pedig azért, mert nem veszi észre, hogy a technikája már elavult.

Értő figyelem kínaiul

Hogy mi tesz valakit jó értékesítővé? Erre sok lehetséges válasz van, ha egyet kell mondani, akkor én az értő figyelmet emelném ki. Ezt a kifejezést a kínai nyelvben három írásjellel fejezik ki: a szem, a fül és a szív hármas egységével. Hogy miért?

A szem azt jelenti, hogy figyelemmel nézek. Nézem a partnerem metakommunikációját, gesztusait, rezdüléseit, mimikáját, mosolyát vagy éppen szájbiggyesztését. Próbálom megérteni az aktuális érzéseit. A fül természetesen azt jelenti, hogy hallgatom. Vagyis figyelemmel hallgatom a másik fél beszédét, hangsúlyait, azt, hogy mit mond, hogyan fogalmaz, hangsúlyt fektetek a szóhasználatára, hogy megértsem, milyen képekben gondolkodik, mi az ő „nyelve”, hogyan lehet vele hatékonyan tárgyalni. A szív pedig azt jelenti, hogy a saját érzéseimmel értem meg mindezt, ráhangolódom a másikra, kifürkészem, mire vágyik, milyen igény kielégítése fontos most számára, mi motiválja őt.

És a lényeg, hogy csakis mindennek mentén használjam csak a számat. Ez az alapja egy sikeres tárgyalási folyamatnak. A módszer egyszerű, mégis ritkán használjuk a mindennapokban, inkább hibák sorozatát követjük el. 

A cikk teljes tartalmát a 2017. április-májusi lapszámunkban találja.

A megrendeléshez kattintson ide.

Babos Éva
a szerző cikkei

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

People skill, azaz a „skillek”, kompetenciák, erősségek királynője maga az emberismeret. Sok örömet hoz, ha van, és sok csalódást, ha ez nem az erősségünk. Meggyőződésem, miszerint én biztos jó emberismerő vagyok, az utóbbi fél évben igencsak megkérdőjeleződött bennem, amikor is nyílt órákat voltam kénytelen megtekinteni iskolaválasztás címszó alatt. Tovább...

Találkozzunk a Facebookon!