hirdetés
hirdetés

SZEM-FÜL-SZÍV

A tukmálás nem trendi

Lányom alig múlt négyéves, amikor egy játékbolt kirakata előtt azt kérdezte: „Akkor a fehér vagy a barna macit vegyük meg?” Bedőltem, és azt válaszoltam, hogy a barna cukibb, vegyük azt. 

hirdetés

Bedőltem, mert lenyűgözött a négyéves gyerek találékonysága, hogy nem sírással, toporzékolással, hanem egy meglepő ötlettel rukkolt elő. Kellenek is a jó ötletek, ha el akarunk adni valamit, legyen szó akár a vágyainkról. Ugyanakkor, amikor azt tapasztalom, hogy egy értékesítőt a legcsekélyebb mértékben sem érdekel, hogy szükségem van-e a portékájára, és a legkülönbözőbb trükkökkel nyomul, ideges és bosszús leszek. Ideges, hogy miért néz olyan ügyefogyottnak, akire csak úgy rá lehet tukmálni akármit, bosszús pedig azért, mert nem veszi észre, hogy a technikája már elavult.

Értő figyelem kínaiul

Hogy mi tesz valakit jó értékesítővé? Erre sok lehetséges válasz van, ha egyet kell mondani, akkor én az értő figyelmet emelném ki. Ezt a kifejezést a kínai nyelvben három írásjellel fejezik ki: a szem, a fül és a szív hármas egységével. Hogy miért?

A szem azt jelenti, hogy figyelemmel nézek. Nézem a partnerem metakommunikációját, gesztusait, rezdüléseit, mimikáját, mosolyát vagy éppen szájbiggyesztését. Próbálom megérteni az aktuális érzéseit. A fül természetesen azt jelenti, hogy hallgatom. Vagyis figyelemmel hallgatom a másik fél beszédét, hangsúlyait, azt, hogy mit mond, hogyan fogalmaz, hangsúlyt fektetek a szóhasználatára, hogy megértsem, milyen képekben gondolkodik, mi az ő „nyelve”, hogyan lehet vele hatékonyan tárgyalni. A szív pedig azt jelenti, hogy a saját érzéseimmel értem meg mindezt, ráhangolódom a másikra, kifürkészem, mire vágyik, milyen igény kielégítése fontos most számára, mi motiválja őt.

És a lényeg, hogy csakis mindennek mentén használjam csak a számat. Ez az alapja egy sikeres tárgyalási folyamatnak. A módszer egyszerű, mégis ritkán használjuk a mindennapokban, inkább hibák sorozatát követjük el. 

A cikk teljes tartalmát a 2017. április-májusi lapszámunkban találja.

A megrendeléshez kattintson ide.

Babos Éva
a szerző cikkei

hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés
hirdetés

- Hogy ő? Ő a legtündéribb lány, akit ismerek: okos, vicces, kedves, segítőkész.

– Ugyanarról az XY-ról beszélünk? Arról az arrogáns, agresszív, rosszindulatú libáról?

– Mi vaaan?!

És tényleg, mi van? Hol az igazság?

Tovább...

 

Találkozzunk a Facebookon!